别再紧盯设计师带货了!“设计经销力”才是未来?

过去几年来,大家居行业最让人揪心的一个词应该就是“缺流量”。今天不仅“坐商”没有了生存空间,“行商”也早已是一片红海——甚至在交房之前,地产精装的成品加码、拎包入住的竞争以及小区营销等纷纷加入“百团大战”,营销战场已大大前移。

但人们同时也发现,家居装修的重要一环——“设计”,在渠道争夺中始终难以被取代。越来越多的厂商、经销商意识到“设计师”作为流量入口的重要地位。

本期今日家具聚焦“设计师渠道”,探讨看似统一的渠道背后有哪些差异之处?它的背后有哪些痛点?未来又将可能向哪种方向演化?在本篇文章,我们将重点探讨以下几个问题:

设计师不同业务模式背后的商业模式选择

设计师带货的痛点:焦虑的厂商与迷茫的设计师

设计营销“新物种”:经销与设计的深度融合


当我们探讨“设计师渠道”时,首要的一件事就是区分不同类型的设计师。这里的设计师主要是指“室内设计师”,但这一职业在家居行业依然有着巨大的差别。

按照简单的业务模式分类,可分为家装设计师和工作室设计师,后者又可分为提供“纯设计服务”(也就是只收方案设计费用)的设计师,以及提供方案设计服务同时代理销售合作品牌厂商或经销商的产品,并收取一定佣金的设计师(与家装设计师具有一定交集)。


而根据几种设计师不同商业模式的划分,得到两大类的设计服务模式,即:以提供方案设计为服务核心的“专业知识服务”,和以提供落地解决方案为核心的“整体解决方案服务”。

这两种模式没有优劣或者高下之分,但所要解决的问题和目标市场就有了一定的区分:

对于第一种提供“专业知识服务”的设计师或设计机构来说,消费者或业主所选择的其实是“知识付费”服务,看中的是方案背后的巧思和智慧,并且有着极强的设计师个人品牌力。虽然他们并不参与到产品采购的商业交易环节,却也是一种掌握着极高话语权的“设计师渠道”。

这也就很大程度上决定了他们所服务的群体要么是商用工程项目,如酒店空间设计等,要么是高端私宅或者中高端的个性化家装项目。有着极高的门槛和资质要求,同时对于客户需求的把握能力要求极高。

第二类提供“整体解决方案服务”的设计师或设计机构来说,则偏重“方案的落地”,也就是“所见能够所得”。在家装公司,这种商业模式要么以装修套餐形式完成,要么以家装设计施工,同时协助业主采买的形式;在设计工作室,则是以方案设计为主的情况下,协助或者全权负责建材或家具产品的采购服务,是一种较为直接的“设计师渠道”。

在这个过程中,设计方案可以免费,也可以收费,但产品采买过程中的佣金或者代理品牌销售所产生的差价,也是设计师或设计机构的重要收入来源之一。

只有当我们明确知道了不同设计收费模式背后的商业模式选择,才有可能客观地看待“设计师带货”背后的门道,也将更加清晰地看到不同模式所带来的问题,以及可能的解决方案。

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